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DIMENSIONS-Kommunikation für WALDNER Group

„Ein Produkt muss schnell als Problemlöser verstanden werden.“

Eine wichtige Sparte der weltweit agierenden WALDNER Firmengruppe entwickelt und produziert seit über 70 Jahren Laboreinrichtungssysteme. Viele der technischen Innovationen und Entwicklungen gelten international als Benchmark und haben das schwäbische Familienunternehmen zum Weltmarktführer gemacht. Mit DIMENSONS konzipiert, entwirft und baut WALDNER die komplette technische Infrastruktur für wandelbaren Raum und ermöglicht so variable Folgenutzungen.

Woher kennt sich Tilo Friedmann mit Laboren und technischer Rauminfrastruktur aus?

Bis WALDNER anrief, hatte ich davon keine Ahnung, null. Aber es ging ja nicht um technische Kenntnisse, sondern darum, ein erklärungsbedürftiges Produkt kommunikativ auf den Punkt zu bringen und damit unterschiedliche Adressaten zu erreichen.

Und das klappt ohne Branchenkenntnis?

Das hat sich bislang sogar immer als Vorteil erwiesen. Wenn Sie einem Branchenfremden wie mir erklären müssen, warum Ihr Produkt besser ist oder was Ihre Dienstleistung auszeichnet, dann ist das ein überaus fruchtbarer Prozess. Wir hinterfragen vieles, probieren neue Perspektiven aus – und ganz wichtig, prüfen aus Anbieter- und Nutzersicht: Worauf kommt es der Zielgruppe wirklich an?

Zu Beginn ungewohnte und manchmal unbequeme Fragen, dann überzeugende Antworten. Friedmann macht es anders und für uns genau richtig. Sehr gute Beratung, klasse Ergebnis.

Stefan Holler, Leiter Marketing WALDNER Laboreinrichtungen GmbH & Co.KG

Ein Global Player wie WALDNER weiß das nicht?

Natürlich weiß WALDNER sehr genau, was sein Produkt kann. Es geht darum, das detaillierte Know-how für bestimmte Zielgruppen sichtbar und verständlich zu machen – und zwar so, dass die gewünschten Adressaten Vorteile und den Mehrwert des Angebots schnell als Lösung für ihr Problem erkennen.

DIMENSIONS spricht gleich vier Adressaten an.

Richtig: Investoren, Architekten, Facility-Manager und Leiter von Laborteams. Für jede Zielgruppe haben wir spezifische Argumente herausgearbeitet. So erkennt jeder der Adressaten DIMENSIONS schnell als All-in-One-Lösung für seine individuellen Anforderungen. Architekten etwa gewinnen mit DIMENSIONS enorm an Flexibilität und können Rauminfrastrukturen noch im fortgeschrittenen Planungsstadium problemlos anpassen und variieren.

Was interessiert den Investor?

Dem ist die Total-Cost-of-Ownership wichtig, und er will mit seinem Gebäude möglichst schnell am Markt sein. Auch das klappt mit DIMENSIONS.

Ganz allgemein: Gibt es kommunikative Stolpersteine, die Ihnen immer wieder begegnen?

Davon gibt es mehrere, einer heißt „Feature-versus-Benefit“. Unternehmen bewerben Ihr Angebot häufig nur mit „Features“, also Ausstattungsmerkmalen, und vergessen den konkreten „Benefit“ für den Kunden zu benennen. Allein aus einem „Feature“ wird der Vorteil des Produkts aber selten erkennbar.

Bitte ein Beispiel.

256 GB Speicherplatz beim Smartphone ist ein „Feature“. Für die potentielle Käuferin wäre der große Speicherplatz ein „Benefit“: „Da passen ja alle meine Fotos, die ganze Musik, vier Staffeln The Blacklist und jedes Thermomix-Rezept drauf!“

Tilo Friedmann hat die Herausforderungen schnell erfasst und neue Perspektiven aufgezeigt. Er versteht unsere Techniker, er weiß, was für mich im Vertrieb wichtig ist und worauf es der Geschäftsführung ankommt.

Christian Kern, Sales Director WALDNER DIMENSIONS

Ihre Beratung startet mit vielen Fragen.

Immer – weil es ein gemeinsames Verständnis darüber braucht, wohin es gehen soll. Sich lediglich darauf zu einigen, „wir backen einen Kuchen“ reicht da nicht. Man muss mehr Details klären: Was für ein Kuchen soll´s denn genau sein? Mit Erdbeeren oder lieber Rhabarber? Warum nicht einen Biskuit mit Zitronencreme? Mit oder ohne Sahne? Deshalb ist der Beratungsprozess zu Beginn so wichtig und am Ende für das Ergebnis und den Erfolg entscheidend. Stellen Sie sich vor, der Kuchen wird serviert und Ihr Chef rührt sein Stück nicht an, weil niemand seine Laktoseintoleranz bedacht hat …

Die DIMENSIONS-Torte hat aber allen geschmeckt?

Den Reaktionen nach dem Launch zu urteilen – ja.

Von mir bekommen Sie die Inhalte für verschiedene Kommunikations-Bausteine und unterschiedliche Formate.

Drei Beispiele für die Kommunikation von DIMENSIONS: Web, Magazin-Artikel und Video. Den Content in Form von Botschaften, Text oder Script bekommen Sie von mir. Inklusive rotem Faden. Für jeden Baustein Ihrer Online- und Offline-Kommunikation.

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